Процессы
- Заявка идёт длинным маршрутом: ожидание ответа больше, чем сама работа по сделке.
- Между отделами нет передачи по правилу — сделка зависает без явного владельца.
Упали продажи: находим, где бизнес теряет выручку и прибыль
Разбираем, на каком шаге бизнес теряет сделки и деньги: маршрут заявки, воронку, цены и структуру расходов. Не гадаем о рынке — сверяем версии с фактами и меняем то, что действительно влияет на выручку.
Вводная встреча — 45 минут, бесплатно, без длинной подготовки.
Узнаёте ситуацию?
С чем к нам приходят с этой задачей
Если совпало три пункта и больше — причина почти наверняка в устройстве работы, а не в отдельных людях.
- Продажи снижаются второй-третий месяц подряд, а объяснения у коммерции, маркетинга и финансов разные.
- Отчёты сходятся, но по ним не видно, на каком шаге воронки ушла выручка.
- Скидки и акции растут, а объём не восстанавливается — падает только маржа.
- Часть заявок теряется между сайтом, CRM и отделом продаж: никто не считает, сколько именно.
- Данные о сделках приходят с опозданием на недели, решения приходится принимать по ощущениям.
- Расходы режут по всем статьям сразу, потому что непонятно, какие из них ещё удерживают продажи.
- Планы ставятся «от прошлого года», а не от реальной способности бизнеса продавать.
Почему так происходит
Где обычно лежит причина
Это карта версий, а не диагноз. Какая из них ваша — показывает обследование: часть версий отпадает на первых же данных.
Роли и ответственность
- За результат воронки формально отвечают все, фактически — никто.
- Мотивация продавцов не связана с тем, что удерживает прибыль: премия платится за объём любой ценой.
Данные
- CRM заполняется по остаточному принципу, этапы означают разное у разных менеджеров.
- Нет сопоставления воронки с отчётом о доходах и расходах: падение видно постфактум.
Финансы
- Скидка выдаётся без расчёта её влияния на маржу.
- Структура расходов не разделена на переменные, текущие и капитальные — экономить приходится вслепую.
Что проверим
По чему идём в обследовании
Смотрим фактический маршрут работы, а не его описание в регламенте: очередь, ожидание, роли, данные и стоимость.
Фактический маршрут сделки
Проходим путь заявки от первого касания до денег на счёте и замеряем, сколько времени занимает работа, а сколько — ожидание.
Воронка по этапам
Считаем переходы между этапами и находим шаг, на котором падение началось раньше всего.
Качество данных
Проверяем, одинаково ли менеджеры понимают этапы и статусы, и можно ли вообще опираться на выгрузку из CRM.
Цена и скидка
Смотрим, как скидки и условия отгрузки влияют на маржу конкретных сделок, а не на средний чек в целом.
Структура расходов
Раскладываем расходы на переменные, текущие и капитальные и сопоставляем с динамикой продаж помесячно.
Роли и решения
Фиксируем, кто принимает решение по цене, отгрузке и спорной сделке и сколько времени это занимает.
Похоже на вашу ситуацию?
За 45 минут разберём симптомы и скажем, что проверять первым. Бесплатно и без подготовки.
Что изменится
Как это выглядит после работы
Изменение считается сделанным, когда работает без нас и видно в показателе.
Причина названа и подтверждена
У падения появляется объяснение, которое видно в цифрах, а не версия, с которой спорит соседний отдел.
Воронка стала управляемой
Этапы означают одно и то же, переходы считаются, а провал виден в течение недели, а не квартала.
Расходы режутся адресно
Видно, какие статьи удерживают оставшиеся продажи, а какие только выглядят обязательными.
Решения принимаются по правилу
Скидка, отсрочка и спорная отгрузка проходят по описанному порогу, а не через собственника каждый раз.
Контрольный показатель
Динамика продаж к прошлому году и маржа по сделкам
Замеряем помесячно, вместе с долей сделок, где скидка выдана вне правила.
Первый цикл
Первые 2–3 недели: собираем факты по маршруту сделки и выгрузке из CRM, сопоставляем с отчётностью и выносим версию причины с расчётом. Дальше меняем один участок и проверяем показатель.
Доказательство
Проект, где эта задача уже решалась
Исходная ситуация, что сделали и цифра до/после — с периодом и способом расчёта.
Как было
- Отрасль
- Продажи и финансы
- Что не работало
- Продажи снижались на 30% к прошлому году, а структура расходов не позволяла быстро увидеть, какие решения защищают прибыль.
- Чем это оборачивалось
- Сокращать расходы приходилось вслепую: любое урезание рисковало ударить по тому, что ещё приносило деньги.
Как стало
Падение продаж сократилось до 7%, а чистая прибыль выросла на 5% к прошлому году.
Было−30%
Стало−7%
Стало меньше в 4,3 раза
падение продаж к прошлому году
Как проходит работа
Четыре шага: от задачи до внедрения
Работа начинается с диагностики: без неё мы не знаем, какая из версий причины ваша.
Задача
Формулируем, какой результат считается решением: не «навести порядок», а показатель, который должен измениться.
Факты
Проходим маршрут работы, собираем данные и замеряем то, о чём до этого спорили словами.
Решение
Показываем причину с расчётом и предлагаем изменение, которое на неё влияет. Если задача решается силами команды — говорим об этом.
Внедрение
Меняем процесс, роли и контрольные точки, затем проверяем показатель на следующем цикле.
- Диагностика бизнеса Начинаем с бесплатной 45-минутной встречи. Если нужен глубокий разбор, проводим полную диагностику и показываем, где бизнес теряет деньги, время и управляемость.
- Оптимизация бизнес-процессов Убираем лишние действия и согласования, сокращаем ожидание между отделами и настраиваем контроль результата.
- Управленческий учет и эффективность Связываем прибыль, деньги и операционные показатели, чтобы решения принимались по одной картине, а не по разным таблицам.
- Почему падают продажи Подробный разбор: что проверять и в каком порядке
Частые вопросы
Что спрашивают до начала работы
Если вашего вопроса здесь нет — задайте его на вводной встрече, она ни к чему не обязывает.
-
Продажи упали из-за рынка. Что здесь может изменить консультант?
Рынок мы не меняем. Мы отделяем внешнюю часть падения от внутренней: сколько выручки ушло из-за спроса, а сколько — из-за длинного маршрута сделки, потерянных заявок и скидок вне правила. Вторая часть управляема почти всегда, и она обычно больше, чем кажется до замера.
-
Сколько времени занимает разбор?
Версия причины с расчётом появляется за 2–3 недели. Это не полный проект: за это время вы получаете подтверждённую цифрами картину и решение, что менять первым.
-
У нас не заполнена CRM. Работать не с чем?
С чем работать, есть почти всегда: отгрузки, счета, платежи, переписка, календарь. Мы начинаем с тех данных, которые уже собираются, и параллельно приводим в порядок то, что нужно для регулярного контроля.
-
Вы отдадите отчёт или будете внедрять?
Внедряем. Отчёт без изменений в работе не влияет на выручку. Мы доводим изменение до нового маршрута, ролей и контрольной точки и проверяем результат по показателю.
-
Что нужно от нас на старте?
45 минут собственника или коммерческого директора на вводную встречу и доступ к тем данным, которые уже есть. Готовить презентацию и сводки заранее не нужно.
Первый шаг — 45 минут
Разберём вашу ситуацию без длинной подготовки
На вводной встрече проверим симптомы, назовём вероятные причины и скажем, с чего начать. Если задача решается силами вашей команды — скажем и об этом.
-
01
Заявка
Отвечаем в течение рабочего дня и заранее уточняем контекст задачи.
-
02
Встреча 45 минут
Разбираем ситуацию, симптомы и ограничения. Бесплатно и без подготовки.
-
03
Ответ по существу
Говорим, с чего начать, а что сейчас можно не делать.