Kairo
Обсудить задачу

Кейс · Оптовая торговля · 7 недель

Перевели премию продавцов с выручки на маржу

К цифрам результата Обсудить похожую задачу

Исходная ситуация

Как было

Отрасль
Оптовая торговля
Что не работало
Премия считалась от выручки, поэтому продавцы раздавали скидки: план выполнялся, прибыль падала.
Чем это оборачивалось
Продавцы выполняли план скидками: выручка держалась, а маржа сделки опускалась до 11%.

Результат

Как стало

Премия завязана на маржу с порогом скидки; сделка ниже порога согласуется отдельно.

Средняя маржа сделки
Было11%
Стало19%

Стало больше в 1,7 раза

составляет средняя маржа сделки

Что применили

  • Показатели по ролям
  • Премия от маржи
  • Порог скидки и согласование
  • Пересчёт на исторических данных

Как получили этот результат

Что сделали в проекте

Четыре шага именно этого проекта: как разбирались в ситуации, что показали данные, какой сделали вывод и что поменяли в работе.

  1. 01

    Как разбирались

    Разобрали, как считается премия продавца и какие решения она поощряет.

  2. 02

    Как проверяли по данным

    Пересчитали прошлый год по новой схеме и показали каждому продавцу его личный результат.

  3. 03

    Какой сделали вывод

    Премия от выручки поощряла скидки: план выполнялся, маржа падала. Половина продавцов при премии от маржи зарабатывала бы больше.

  4. 04

    Что изменили в работе

    Перевели премию на маржу, ввели порог скидки с согласованием и закрепили показатели по ролям.

Похожая задача

Проверим, применима ли эта логика к вам

Разберём, из чего сложился показатель «Средняя маржа сделки», и сопоставим с вашими условиями: где точка старта, какие ограничения и первый показатель для проверки.

Обсудить задачу Сначала посмотреть кейсы
  1. 01
    Заявка

    Отвечаем в течение рабочего дня и заранее уточняем контекст задачи.

  2. 02
    Встреча 45 минут

    Разбираем ситуацию, симптомы и ограничения. Бесплатно и без подготовки.

  3. 03
    Ответ по существу

    Говорим, с чего начать, а что сейчас можно не делать.